Стратегия УК «Металлинвест» - заменять поставщиков собственной продукцией
УК «Металлинвест» представляет на Металл-Экспо'2015 Нижнесалдинский металлургический завод, Нижнетагильский и Ирбитский трубный заводы, а также заводы по производству балки и металлоконструкций. Такой набор активов — вовсе не случаен. О его логике рассказал директор по продажам УК «Металлинвест» Роман Кузьмин.
В чем заключалась стратегия развития Металлинвеста? Или набор разрозненных активов компании собирался спонтанно?
Спонтанного в нашей стратегии развития нет ничего, за исключением приобретения у Евраза непрофильного для нас Нижнесалдинского металлургического завода по выпуску материалов верхнего строения пути. Все остальные приобретения абсолютно входят в стратегию производственного развития холдинга Металлинвест. В чем она заключается? Мы всегда занимались и успешно продолжаем заниматься продажами металлопродукции. Я считаю, что у нас одна из самых успешных сетей продажи, которая насчитывает 15 филиалов по стране. Мы предпочитаем их не закрывать, а открывать новые. Например, в этом году открыли в Москве торговый дом и представительство в Нижнем Новгороде. Сбытовые подразделения у нас работают весьма эффективно: даже не смотря на снижение продаж в этом году на 15%, маржинальная прибыль увеличилась на 10%, а чистая прибыль сопоставима с прошлым годом. Недаром 4 года подряд РСПМ награждает нас как лучшую сбытовую сеть.
Кризис 2008 г. показал, что нельзя складывать яйца в одну корзину. Сбыт есть сбыт, трейдинг-трейдингом, но не лишне быть независимыми от поставщиков. Мы подумали, почему бы не начать собственное производство? То производство, которое пересекалось бы с нами по сортаменту. А мы изначально в основном продавали балку НТМК — она занимала 50% в объеме продаж. Но наших клиентов иногда не устраивали графики проката, типо-размеры, кому-то вообще нужен был сортамент, которого нет в горячекатаном производстве балки. И мы решили изготавливать сварную балку — любую, востребованную нашим клиентом. Мы это сделали, успешно вышли на рынок, продавали порядка 2-3 тыс. т сварной балки в год. Это было первое производственное направление в нашем бизнесе.
Затем мы долго думали, что является для наших клиентов товарами-заменителями, которые мы могли бы изготавливать сами без серьезных вложений средств. Мы нашли такой продукт в нашей линейке. У нас была наработана клиентская база по профильной трубе, поскольку мы были дилерами Уралтрубпрома. Мы реализовывали порядка 1,5 тыс. т профильных труб в месяц. Решили: а почему бы не делать профильную трубу самим? У нас есть организованная система продаж, у нас есть «полки» гипермаркета - то есть конкурентные преимущества налицо. Когда мы выпускаем новый продукт — мы делаем это не в пустоту. Мы всегда производим его под что-то и сразу начинаем продавать, заменяя наших поставщиков собственной продукцией.
Мы построили трубный завод в Нижнем Тагиле. Начали заниматься трубой, поняли, что надо расширить линейку и включить электросварную трубу. Купили площадку на Ирбицком мотоциклетном заводе, заключили контракт по оборудованию — за два года построили Ирбицкий трубный завод, который на проектную мощность выйдет в середине следующего года.
Плюс поскольку нам хорошо знаком рынок заводов металлоконструкций, мы также решили организовать производство металлоконструкций и предложить клиенту как металлопрокат, так и уже готовый продукт в виде металлоконструкций. Наши менеджеры универсальны — они продают клиентам и металлопрокат, и металлоконструкции.
Интересно было еще связать цепочку «балка-металлоконструкции». Балка — это полуфабрикат, назовем это так. С точки зрения ЗМК у нас уже была первая ступенька, соединительный элемент. Мы поставщики металла, у нас свой завод сварной балки — ничто не мешало нам запустить два завода металлоконструкций в Тагиле и Челябинске и выйти на уровень продаж 1 тыс. т металлоконструкций в месяц.
При этом компания продолжит инвестировать в производство — есть планы на ближайшие 5 лет по расширению существующего производства. Плюс мы купили Нижнесалдинский металлургический завод...
А этот актив какую синергию несет?
Потребители этой продукции, как ни странно, тоже входят в круг наших интересов. Любое промышленное предприятие, которое является покупателем металлопроката и металлоконструкций, имеет подъездные пути, которые периодически нуждаются в ремонте. Все b2b-клиенты строительного, металлургического, нефтехимического секторов являются покупателями этого завода. Пул наших клиентов пополнился специализированными ремонтными предприятиями железнодорожных путей, потребителями материалов верхнего строения пути из стран СНГ. Такие масштабные компании, как Еврохим, Норильский Никель, Роснефть ведут строительство новых и ремонт существующих подъездных путей — мы активно с ними работаем. Благодаря правильному менеджменту, завод оптимизировал свою расходную часть — объемы выпуска сохранились прежними, затраты снизились. Из убыточного завод превратился в прибыльный. Этот завод обладает металлургическим переделом и на его стане можно также делать сортовую продукцию — швеллер, угол. Мы сейчас занимаемся с нашими партнерами подбором оптимальной схемы по организации производства сорта для наших клиентов.
Оценивали, когда окупятся инвестиции, сделанные в развитие производства?
Могу сказать, что на сегодняшний день они уже окупились! За исключением единственного предприятия, которое еще не вышло на полную мощность. Речь идет об Ирбицком трубном заводе, где идет доналадка оборудования. Понятно, что рынок конкурентный, продавать трубу с прибылью сложно. Но у нас есть клиенты, которые покупают трубную продукцию. Мы рассчитываем окупить эти инвестиции за два года.
