Прозрачность и честность
Летом Мечел-Сервис реализовал 25 млн т металлопроката с момента своего создания (компания начала работу в 2005 г.). В каком направлении планирует двигаться дальше одна из крупнейших сервисно-сбытовых сетей, какие инновации и бизнес-решения применяет в своей работе, рассказывает ее генеральный директор Леонид Полянский.
В каких условиях приходится работать Мечел-Сервису? Каких результатов удалось достичь по итогам десяти месяцев текущего года?
Итоги работы за десять месяцев соответствуют стоящей перед нами цели — увеличить продажи продукции с высокой маржинальной стоимостью. Так, реализация балки выросла более чем на 10% по сравнению с прошлым годом, метизов — на 20%, сорта катаного — свыше чем на 25%.
Условия работы в настоящее время по-своему уникальны. Большинство ведущих производителей металлопроката выходят на рынок с открытыми ценами, что позволяет торговым домам и независимым трейдерам буквально продавливать себе необходимую прибыль. Если бы трейдер знал, что цена в период контрактации закрытая, то он бы более тщательно взвешивал свои решения, продавая металл на вторичном рынке. При открытых ценах он знает, что будет перерасчет, а затем, вероятно, падение цены, которое ему компенсирует комбинат. Уход рынка в чистую ценовую конкуренцию не влечет за собой в итоге ничего хорошего даже для конечных потребителей. Зачем трейдеру улучшать сервис, обучать профессионалов, если можно продавать продукцию по ценам ниже, чем у конкурента, а по итогу месяца требовать у поставщика новую цену за уже проданный товар?
Современный бизнес немыслим без автоматизации внутренних процессов работы компании. Как этот процесс идет у вас? Какие программные продукты используются?
В нашей компании используются два основных программных продукта: 1С:УПП для ведения бухгалтерского и налогового учета и ERP-система собственной разработки, позволяющая вести весь управленческий и складской учет. Разработка и поддержка программного обеспечения осуществляются собственными силами. Важным шагом стало внедрение электронного документооборота (ЭДО) с покупателями и поставщиками. Этот процесс начался в 2018 г., и на текущий момент доля обмена документами через ЭДО в среднем достигает 40%, не считая оборота с предприятиями группы Мечел.
Разрабатывается система предварительного экспресс-скоринга для оценки кредитоспособности покупателей, что позволит автоматизировать все расчеты, упростит принятие решения по выдаче кредитного лимита контрагенту, улучшит качество кредитного портфеля.
Мы заключили договор с «облачной» площадкой для транспортных компаний. Разрабатываем ее интеграцию с нашей учетной системой, благодаря чему сможем автоматически распределять заказы на перевозку металлопроката через мини-аукционы и оптимизировать данную статью затрат. Кроме того, в области логистики разрабатывается модуль автоматического формирования графика отгрузок, который поможет избежать очередей на складских комплексах и предложить новый уровень сервиса.
Для постоянного мониторинга бизнес-процессов и оперативного принятия управленческих решений разрабатывается и поэтапно внедряется новая система управленческой отчетности.
Расскажите, пожалуйста, о недавно запущенном интернет-магазине. Есть ли ощутимые результаты его работы? С какими вопросами столкнулись при реализации этого проекта? В каких направлениях он будет совершенствоваться?
Хочу отметить, что рынок металлоторговли достаточно консервативен. У нас около 70 тыс. клиентов, подавляющее большинство которых привыкли работать офлайн, напрямую общаясь с менеджерами по продажам. Мы понимаем, что развитие новых каналов продаж — процесс эволюционный и постепенный. На рынке металлоторговли активного перехода продаж в онлайн следует ожидать в ближайшие 3—5 лет. Сейчас мы предлагаем новый уровень сервиса, но не навязываем его. Наша цель — удобство клиентов.
Интернет-магазин Мечел-Сервиса работает меньше года, но даже за это время мы создали стабильный поток заявок от новых партнеров. Сегодня наша основная цель — усовершенствовать онлайн-сервисы, для чего мы организовали личный кабинет покупателя. Он позволит нашим партнерам отслеживать информацию по совершенным сделкам, видеть индивидуальные цены и скидки, доступные кредитные лимиты, задолженность, формировать акты сверок и др.
Мы открыты. В нашем интернет-магазине указаны текущие цены по всем подразделениям Мечел-Сервиса в 41 городе России, несмотря на то что большинство участников рынка считают металлоторговлю отраслью, где информация о ценах и наличии продукции должна быть скрыта от посторонних глаз. Надеемся, что даже небольшие шаги в сторону прозрачности помогут собственникам бизнеса как в строительстве, так и в машиностроении быстро выбрать надежного поставщика, что будет способствовать развитию взаимовыгодного партнерства.
Могли бы вы рассказать о проекте хабов (распределительных центров)? С какой целью они созданы? Какие у них параметры? Будете ли вы расширять их сеть?
Рынок металлопродукции высококонкурентен. Чтобы максимально удовлетворить запросы клиента, необходимо, чтобы на складе имелась в наличии широкая продуктовая линейка. С другой стороны, требования эффективного использования оборотного капитала не позволяют на каждом из десятков наших складов хранить исчерпывающую номенклатуру — это просто экономически невыгодно. На пересечении запросов рынка и целесообразности родилась идея создания так называемых хабов — подсортировочных складов. Подобного рода склады позволяют хранить полный ассортимент продукции либо в регионе производства, сведя к минимуму логистические затраты на первичную доставку от поставщика, либо в регионе со значительным объемом потребления (чтобы быть ближе к клиенту и быстрее доставлять ему продукцию).
Сегодня в Мечел-Сервисе открыто несколько таких хабов: в Челябинске (арматура, лист, балка и швеллер), в подмосковном Видном (балка и швеллер), в г. Кинель Самарской области (балка и швеллер), в Ижевске (сортовой качественный, нержавеющий прокат, полоса и квадрат).
В ближайшее время заработает хаб с фасонным прокатом в Сибирском регионе и метизный хаб в Белорецке (Республика Башкортостан).
На что делаете упор в развитии складских продаж (на расширение сортамента, развитие услуг по металлообработке, сопутствующих услуг)? Что создает наибольшую добавленную стоимость у трейдеров?
Для повышения сквозной доходности бизнеса Мечела мы концентрируем усилия на увеличении продаж металлопродукции с высокой добавленной стоимостью: двутавровой балки, швеллера, нержавеющего и качественного проката, метизной продукции. Основной задачей Мечел-Сервиса является оперативное закрытие потребности клиентов в этих видах продукции из наличия на складе. Сегодня большинство клиентов перед выбором поставщика металлопродукции проводят конкурентный анализ по комплексу условий: максимально широкий ассортимент, наличие, нужные сроки и количество поставки, оптимальные условия оплаты и цены поставки. Мы непрерывно работаем над повышением эффективности наших предложений клиентам по всем перечисленным условиям.
Можно сказать, что Мечел-Сервис создает некую экосистему, которая объединяет нас с партнерами — строителями, машиностроителями, поставщиками металлопродукции. Возможно, в дальнейшем к ней присоединятся взаимные поставки, банки, транспортные и страховые компании.
С партнерами выстраиваем отношения на доверии. Наша сильная сторона — прозрачность и честность. Нас ценят за то, что мы понятны клиенту.
Как, на ваш взгляд, будет складываться ситуация на рынке металлов в конце 2019 г. — первой половине 2020 г.?
Мы не ожидаем каких-либо резких колебаний в ближайшее время. Конечно, отечественный рынок все сильнее и сильнее зависит от глобального и новые витки торговых войн трудно предсказать, но надеемся, что запуск новых крупных инфраструктурных проектов подстегнет спрос и производство металлопроката.
Что ваша компания представляет на «Металл-Экспо’2019»?
Традиционно на стенде Мечела представлено несколько металлургических предприятий группы. В экспозиции ЧМК изделия рельсобалочного стана комбината: несколько видов рельсов, двутавровые балки и швеллеры различных типоразмеров, а также шахтная стойка и Z-образный профиль. Белорецкий металлургический комбинат и Вяртсильский метизный завод представили порядка 60 образцов основных видов своей продукции, в том числе проволоку различного назначения, микропроволоку, ленту, холоднодеформированную арматуру, высокопрочные пряди, стальные канаты, а также новинку — канаты с полимерным покрытием. Ижсталь демонстрирует образцы горячекатаного, калиброванного и обточного проката, холоднокатаную ленту, стальные фасонные профили высокой точности, контактный рельс для метрополитена, Уральская кузница — штампованные изделия, например лонжерон крыла самолета, коленчатый вал дизельного двигателя, подошву трака гусеницы и др.
