Понять и дотянуться: как "Северсталь" перенастроила сбытовую систему и что из этого получилось

О драматических тенденциях на российском рынке металлов в нынешнем году, перенастройке сбытового направления и новых решениях в интервью на площадке выставки Металл-Экспо рассказал директор по работе с компаниями строительной отрасли "Северстали" Евгений Черняков.

- Как складывается конъюнктура рынка металлов в 2019 году? Чего удалось достичь в нынешнем году?
- Год назад больших ожиданий на 2019-й у нас не было: мы рассчитывали, что рынок будет расти стандартными темпами - 1-1,5% с точки зрения емкости. Не было прогнозов по особым ценовым колебаниям. Но первое полугодие оказалось очень оптимистичным - был зафиксирован беспрецедентный рост потребления. Две страны в мире - Китай и Россия - отличились двузначными цифрами роста. В первом полугодии рост спроса наблюдался со стороны строительства, что обусловлено изменениями в регулировании отрасли (все мы знаем историю про введение эскроу-счетов).
Интересно, что во втором полугодии произошел поворот на 180 градусов и сокращение спроса. Таким образом, по итогам 2019 года мы ожидаем рост в районе 3-4%. При этом цены в нынешнем году демонстрировали достаточную волатильность. Рост спроса привел к подъему цен на сталь и в мире и в России. Кроме того, выросли цены на сырье, в частности, ЖРС подорожало на 30-40%. Те, кто продолжили зарабатывать во втором полугодии - это уже не спекуляции. Это компании, которые четко держат себя на рынке и имеют уникальные бизнес-модели. Поэтому второе полугодие стало вызовом для многих компаний.

- Какие отрасли выступили драйверами этого роста?
- На моей памяти впервые серьезным драйвером выступила именно стройка. Большой объем роста спроса пришелся на массовое жилищное строительство. К этому привели усилия нашего государства по реализации национальных программ и хотелось бы рассчитывать, что это будет долгосрочной историей. Ряд отраслей также продемонстрировал достаточно высокую динамику увеличения спроса. Например, железнодорожное машиностроение, где наблюдался рост на 8%. Неплохо чувствовали себя компании нефтегазового сектора и производители труб.

- На Северстали сейчас внедряется "индустрия.4.0". Как это повлияло на организацию сбыта продукции?
- Цифровизация для нас - это, прежде всего, новые инструменты взаимодействия с клиентами. Еще несколько лет назад мы запустили торговую онлайн-площадку. Интересно, что практически каждый квартал происходит удвоение операций в нашем интернет-магазине. В четвертом квартале этого годы мы запустили новые каналы взаимодействия с рядом компаний, когда "Северсталь" предлагает свой металлопрокат через площадки наших партнеров. Это позволит нам "дотягиваться" до тех региональных рынков, где мы ранее не присутствовали. Мы планируем расширить этот сервис и подключить тот сортамент, который сами не производим. По сути, наша электронная площадка превращается в своего рода "маркет-плейс". Еще о ряде нововведений мы можем рассказать через полгода.

- Северсталь перенастроила сбытовую систему по отраслевому принципу. Какие первые результаты?
- Для того, чтобы повысить продажи, нужно хорошо понимать своего клиента. Ведь у металлургов покупают металл в первую очередь металлоторгующие компании, а уже за ними стоят те, с которыми связаны реальные клиентские истории. К сожалению, зачастую именно этих потребителей мы практически не видим и плохо понимаем. Мы приняли организационное решение, направленное на то, чтобы прояснить всю цепочку создания стоимости продукции для наших клиентов. "Северстали" удалось достигнуть хороших результатов в сокращении издержек, модернизации системы производства, повышения вовлеченности сотрудников. Мы уверены, что эти компетенции помогут нашим клиентам повысить эффективность бизнеса. Это повышает, в конце концов, и наш заработок.

- Каким видит "Северсталь" 2020 год с точки зрения спроса и ценовой конъюнктуры?
Мы ожидаем небольшого роста. В той же строительной отрасли спрос будет, по нашему мнению, увеличиваться не за счет жилищного строительства, а инфраструктурного. Мы очень рассчитываем на инфраструктурные проекты и нежилое строительство. Именно на них мы делаем ставку. В нашем продуктовом портфеле от трех до пяти процентов абсолютно новые. При этом это не только классическая металлургическая продукция, мы, в том числе, увеличиваем долю решений для наших клиентов. Мы ищем новые способы того, как сталь может помочь нашим клиентам. Например, совместно с большой строительной компанией мы создали готовые решения для парковок, которые более удобны, чем привычные бетонные парковки. Кроме того, мы с интересом смотрим в строительство фуд-кортов, школ, больниц. Долю подобных решений в нашем портфеле мы будем увеличивать.